解析壽險(xiǎn)“頭雁”發(fā)展密碼：分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比持續(xù)提升 樹(shù)立行業(yè)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿

　　近期，各大上市險(xiǎn)企陸續(xù)發(fā)布一季度業(yè)績(jī)。總體來(lái)看，市場(chǎng)波動(dòng)影響多數(shù)險(xiǎn)企業(yè)績(jī)承壓，但分紅型保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱“分紅險(xiǎn)”）轉(zhuǎn)型與多元渠道建設(shè)已初顯崢嶸，行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展持續(xù)提速。

　　自去年8月，金融監(jiān)管總局印發(fā)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》首次提出“建立預(yù)定利率與市場(chǎng)利率掛鉤及動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制”后，各大險(xiǎn)企便開(kāi)始加快產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型布局。作為行業(yè)“頭雁”的中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)人壽”）動(dòng)作尤為迅速。

　　中國(guó)人壽在2024年年報(bào)中強(qiáng)調(diào)，公司持續(xù)豐富面向不同客群的分紅型等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品供給。一季度披露數(shù)據(jù)顯示，其浮動(dòng)收益型業(yè)務(wù)首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重較去年同期大幅提升至51.72%，該公司也成為國(guó)內(nèi)少數(shù)在一季度保持凈利潤(rùn)、新業(yè)務(wù)價(jià)值、總保費(fèi)等核心指標(biāo)均穩(wěn)健增長(zhǎng)的上市險(xiǎn)企。分紅險(xiǎn)成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“新引擎”，其轉(zhuǎn)型路徑的深度解析，亦能為當(dāng)下承壓前行的險(xiǎn)企提供破局新思路。

　　多元化產(chǎn)品矩陣滿足市場(chǎng)需求

　　好產(chǎn)品是業(yè)務(wù)發(fā)展的根基，也是中國(guó)人壽領(lǐng)跑市場(chǎng)的底氣。千禧之際，中國(guó)人壽推出了公司首款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。此后的二十多年間，公司不斷探索開(kāi)拓國(guó)內(nèi)分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)，持續(xù)豐富針對(duì)不同客戶群體的分紅型年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品。截至2025年4月，已累計(jì)開(kāi)發(fā)分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)140款，以多元化形態(tài)分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品矩陣覆蓋廣大客戶全生命周期需求。

　　具體來(lái)看，中國(guó)人壽分紅險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)期間多樣、交費(fèi)方式豐富，提供生存、身故和全殘等多種保障責(zé)任，適配教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)保障等核心場(chǎng)景，滿足不同客群的差異化期待。

　　為積極服務(wù)第三支柱養(yǎng)老保障體系建設(shè)，該公司在個(gè)人養(yǎng)老金制度內(nèi)也推出多款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供更多選擇。例如國(guó)壽鑫耀呈祥年金保險(xiǎn)（分紅型），該產(chǎn)品在個(gè)人養(yǎng)老金制度內(nèi)外均可銷售，涵蓋了特別生存金、年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金責(zé)任，兼顧不同年齡段客群的財(cái)富管理和養(yǎng)老保障需求；投保人還可按約定享有紅利分配的權(quán)利，根據(jù)投保時(shí)選擇的紅利領(lǐng)取方式，享有保險(xiǎn)公司分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的盈余分配權(quán)。

　　“服務(wù)+隊(duì)伍”支撐業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)型

　　為保障分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，各大保險(xiǎn)公司正加速搭建與其運(yùn)營(yíng)需求相匹配的配套支撐體系，尤其注重在渠道經(jīng)營(yíng)效能和綜合服務(wù)能力等關(guān)鍵領(lǐng)域的建設(shè)升級(jí)，中國(guó)人壽便是如此。

　　分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益具有浮動(dòng)的特點(diǎn)，需要銷售隊(duì)伍做好充分的解釋說(shuō)明與風(fēng)險(xiǎn)提示，合理引導(dǎo)客戶預(yù)期，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行投保，這對(duì)于銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)具有較高的要求。近年來(lái)，中國(guó)人壽大力推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷體系改革，現(xiàn)有隊(duì)伍持續(xù)貫徹落實(shí)“客資建隊(duì)伍”經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理體系更加完善，銷售隊(duì)伍持續(xù)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化轉(zhuǎn)型，新型營(yíng)銷模式布局“種子計(jì)劃”有序推進(jìn)。這些關(guān)鍵舉措使得該公司在當(dāng)前保險(xiǎn)代理人整體人力規(guī)模持續(xù)下降的大環(huán)境下，銷售隊(duì)伍基本盤保持穩(wěn)固，并為分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。

　　除了隊(duì)伍建設(shè)，服務(wù)能力的優(yōu)劣也是消費(fèi)者是否選擇購(gòu)買產(chǎn)品的重要考量。在市場(chǎng)普遍關(guān)注的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”方面，中國(guó)人壽穩(wěn)步推進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)多方式供給，加快在重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域的布局，積極推進(jìn)CCRC養(yǎng)老社區(qū)、城心養(yǎng)老公寓、康養(yǎng)旅居三大養(yǎng)老產(chǎn)品線布局落地，已累計(jì)在15個(gè)城市布局18個(gè)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目，推出三款“隨心居”旅居產(chǎn)品，研究探索居家養(yǎng)老服務(wù)建設(shè)，滿足多元養(yǎng)老需求。公司在大健康與大養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的不斷探索創(chuàng)新，也在持續(xù)賦能保險(xiǎn)主業(yè)的發(fā)展。

　　此外，分紅險(xiǎn)的浮動(dòng)收益與險(xiǎn)企的投資能力和投資收益密切相關(guān)。中國(guó)人壽作為國(guó)內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一，堅(jiān)持資產(chǎn)負(fù)債匹配原則和長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資、穩(wěn)健投資理念，保持戰(zhàn)略定力，以跨周期的長(zhǎng)期視角做好資產(chǎn)配置管理，近年來(lái)投資業(yè)績(jī)持續(xù)向好。今年一季度，該公司實(shí)現(xiàn)總投資收益人民537.67億元，總投資收益率為2.75%；凈投資收益為人民幣442.47億元，凈投資收益率為2.60%，處于行業(yè)前列。

　　構(gòu)建公司客戶“雙贏”業(yè)務(wù)模式

　　近年來(lái)，市場(chǎng)利率持續(xù)波動(dòng)。4月21日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織召開(kāi)人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率專家咨詢委員會(huì)2025年一季度例會(huì)，與會(huì)專家認(rèn)為，當(dāng)前普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率研究值為2.13%，較此前下降21個(gè)基點(diǎn)。

　　隨著利率中樞下移，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)整體面臨保險(xiǎn)資金運(yùn)用平均收益率承壓的情況，這也讓推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)共識(shí)。此外，分紅險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人分配的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。在當(dāng)前資本市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的態(tài)勢(shì)下，對(duì)消費(fèi)者而言也更容易獲得較好的長(zhǎng)期收益。

　　2024年以來(lái)，中國(guó)人壽持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展，包括形態(tài)多元化、期限多元化、成本多元化，尤其是大力推動(dòng)浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的發(fā)展。“截至目前，公司業(yè)務(wù)形態(tài)進(jìn)一步豐富，浮動(dòng)收益型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)占比快速提升，轉(zhuǎn)型成功。”中國(guó)人壽總裁利明光在3月份的年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示。

　　展望后市，各大險(xiǎn)企在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上均在向分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，部分上市險(xiǎn)企高管表示未來(lái)將提高分紅險(xiǎn)保費(fèi)占比至 50%以上。長(zhǎng)期來(lái)看，采取“固定+浮動(dòng)”收益模式的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品有望成為人身險(xiǎn)公司重點(diǎn)發(fā)力方向，形成保險(xiǎn)公司與客戶“雙贏”的業(yè)務(wù)模式。（中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 供稿）